山钢集团：“三个一”合作模式为用户创造价值

时间：2023-09-15 来源：新闻传媒中心

（文章刊发于2023年9月8日新华网、9月11日人民网）

“山钢将在深化以用户为引领、以人才为支撑，营销、生产、研发‘五位一体’商业模式创新基础上，坚定不移推进‘一协议一清单一中心’的新型合作模式，持续深化供应链服务，实现‘圈链融合、延链扩圈’，合力打造唇齿相依、休戚与共的钢铁产业生态圈。”今年6月份，山钢集团分批次将重点用户请到“家”里来进行交流座谈。山钢集团党委书记、董事长侯军，山钢集团副总经理，山钢股份党委书记、董事长王向东在座谈交流会上，向用户详细介绍了“三个一”新型合作模式，表达着山钢的诚挚。

作为钢铁主业的销售单位，山钢股份营销总公司迅速按下“三个一”落地深化“加速键”，以明确务实的服务目标、严格规范的服务流程，迅速向独具特色的新型合作模式转变，最大化提升用户满意度，收到客户的好评。

7月份，“三个一”新型合作模式推进如火如荼，150家山钢战略重点用户当月销量同比增幅50.9%，实施QCDVS定制化服务64家，销量同比增幅13.9%。厚板成功中标国家石油天然气管网集团有限公司2023年度供货资格，开云(中国)有限公司、螺纹钢依托服务于终端用户的良好口碑，相继拿下厦门翔安国际机场、深圳自贸时代中心、济南工业北路东延项目等重大工程；多家终端用户销量实现零的突破，合作增量实现跨越式提升。

  “一个协议”管方向，实现合作升级

与梁山县多家用户签订商务合作意向书、与济南市城乡交通运输局签署战略合作协议、与日立建机（中国）和合肥三洋钢材完成战略合作协议签署……进入8月，一份份战略合作协议先后签订，彰显着山钢人的诚信。

“增加一份战略合作协议意味着增加了一个稳固的战略合作伙伴，我们通过深度洽谈，将满足用户需求的措施落在纸面上，赢得了更多合作共赢新机遇。”山钢股份营销总公司华南销售公司总经理孙正晓说。

为全面提升战略客户服务体验，山钢股份营销总公司以更加踏实细致的工作，深化推行客户精细化管理，在原有的客户分类基础上，新增潜在战略客户分类，聚焦行业龙头企业进行重点攻关。同时，进一步完善客户价值评价体系，升级客户分级管理模式，根据合作情况，定期优化调整战略重点客户名单，更新发布最新《客户分类报告》。

精心服务、诚心相邀。山钢股份营销总公司对当前150家战略重点客户合作模式进行系统梳理，逐一面对面沟通客户，详细调查需求信息、商谈合作事宜，逐步实现战略合作协议签署的全覆盖。

为增加协议含金量，积极完善构建“客户经理贴身服务、产销研团队协同支持、高层营销战略支撑”的“三级服务”，同时搭载合同优先、资源优先、交付优先、服务优先、价格政策保障的“四优一策”服务策略，坚决兑现“一协议”对战略重点用户的承诺，全力助推合作升级。

  “一个清单”管落地，实现用户定制

今年，在跌宕起伏的市场形势下，山钢QCDVS用户定制化服务的作用尤为亮眼。牢固树立用户思维、协同思维和进取思维，通过聚焦用户关注的质量（Q）、成本（C）、交付（D）、产品系列化（V）及服务（S）等方面，以清单形式落地实施，深度挖掘各用户最真实的需求，全力为用户交上满意的山钢答卷。

开发“山钢营销客户管理系统”，实现客户抱怨线上收集、分发、督办机制；定期制定走访计划，组织产销研团队落实用户走访，握实“走访三件套”（走访前准备好用户背景资料，列明与用户交流事项，走访后及时编制发布走访报告），不断扩容“建议”信息库；实施产销研一体化运营，按照用户交货期要求，打造“金牌交付”品牌，确保战略客户合同整单兑现率100%。

投之以“真诚”，报之以“信任”。今年，因河南某煤机用户订单产品规格多且数量有多有少，生产厂为该用户火车运输厚板产品时，采用订单模式，将多规格产品装到一节车厢中。但因产品规格不同，该用户卸车时需耗费大量人力、物力分拣归类。山钢股份营销总公司华北销售公司秉持“用户至上”原则，与生产基地研究沟通，快速制定了“同车不超三规格，同规格有序排列”的“定制化”装车方案，使用户卸车效率提升了一多半。靠前服务、主动服务，进一步增进了用户信任。上半年，该用户在山钢的订货量是去年同期的192%，呈直线式上升。

  “一个中心”管未来，实现技术合作共享

近年来，山钢全力发挥人才支撑作用，先后与7家用户共同组建联合实验室，与13家用户签订共建技术研发创新中心意向书。

“共建技术研发创新中心，是山钢以更加开放和多元的形式，共同推进科技创新、解决瓶颈问题，实现与用户应用技术合作共享的积极探索和实践。我们通过‘强强联合’，为用户找到最佳方案，提供山钢解题思路，携手迈向美好未来。”山钢股份营销总公司特钢销售部经理陈良介绍。

紧跟用户需求，山钢股份营销总公司创新终端营销模式，实施EVI（供应商前期介入）营销，产销研联合驻厂服务，应用跟踪改进，获取一手使用信息，力争实现更多产品、工艺的行业引领；成立联合实验室，潜心增强技术储备，打破国外“一家独大”，深入推进钢铁企业与下游用钢企业需求的深度融合，为用户“拨开迷雾”，为企业“争取先机”。

依托技术研发创新中心，与用户开展广泛、深入的合作，快速提升用户服务能力和原始创新能力。近期，山钢产品技术研发捷报频传：280单齿履带钢成功研发，再次打破国外垄断，节约了用户采购成本；桥梁用H开云(中国)有限公司被大力推广应用，减少了裁切、焊接工序，安全系数大大增加，造桥效率显著提升；与南方齿轮龙头企业联合开展产品试用和验证试验工作，多个定制化牌号的特钢新产品实现批量供货；新开发的特钢工模具钢使用寿命远超进口产品，某用户全面完成“进口替代”；9Ni钢产品生产技术日趋成熟，成材率大幅提升；汽车钢产品研发方向逐步清晰，与多家汽车配套厂实现稳定合作……

有了用户的信赖，山钢共建钢铁产业生态圈的信心更加坚定。目前，山钢股份营销总公司正以“五位一体”为引领，持续深化“一协议一清单一中心”的新型合作模式，切实把用户的严格苛求作为山钢产品进阶提升的动力之源，全面落实“用户的标准就是山钢的标准，用户的计划就是山钢的计划，用户的需求就是山钢的追求”的服务理念。(刘芳 朱宏政 商启亮 李建云)